口子窖8月15日晚間披露半年報(bào)：公司上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收21.6億元，同比增長(zhǎng)23.67%;凈利潤(rùn)7.33億元，同比增長(zhǎng)39.45%。口子窖表示，營(yíng)收增加主要系中高檔產(chǎn)品銷量、收入增長(zhǎng)所致。

       得益于消費(fèi)升級(jí)在區(qū)域市場(chǎng)的紅利，口子窖長(zhǎng)期布局中高端產(chǎn)品獲得穩(wěn)步增長(zhǎng)，目前同古井貢酒成為徽酒的雙寡頭，在當(dāng)?shù)?0~300元價(jià)格帶的產(chǎn)品中，二者市場(chǎng)占有率較高。

       然而，面臨一線名酒的渠道下沉和區(qū)域同行的前后夾擊，口子窖等區(qū)域酒企面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。白酒分析師蔡學(xué)飛對(duì)搜狐酒業(yè)表示，區(qū)域名酒還是要立足本地、深耕區(qū)域，不能盲目全國(guó)化。做高產(chǎn)品、做大品牌、做厚利潤(rùn)，構(gòu)建本地市場(chǎng)銷售壁壘，才能抵消名酒下沉與白酒調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)。

       享消費(fèi)升級(jí)紅利 次高端區(qū)域酒企快速增長(zhǎng)

       作為安徽區(qū)域白酒代表之一，口子窖特色為兼香型，產(chǎn)品價(jià)位在68~618元/瓶不等。

       2017 年口子窖實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 36.03 億元，凈利潤(rùn) 11.14 億元。其營(yíng)收位列19家上市酒企第8名，在安徽酒企中僅次于古井貢酒，排名第二。 古井貢酒7月2日發(fā)布的業(yè)績(jī)預(yù)告中也提到，2018年上半年預(yù)計(jì)凈利潤(rùn)8.2億元–9.3億元，漲幅在50%–70%。

       而對(duì)于安徽區(qū)域名酒，這一輪消費(fèi)升級(jí)的紅利主要體現(xiàn)在次高端市場(chǎng)的快速放量。

       東北證券研報(bào)指出，口子窖核心單品口子窖五年、六年上市伊始即定位于中高檔市場(chǎng)，后續(xù)經(jīng)過數(shù)次提價(jià)，逐步成為省內(nèi) 100-150 元價(jià)位段的代表品牌?？谧咏严嚓P(guān)數(shù)據(jù)顯示，其高檔白酒上半年銷售收入20.43億元，占比超過95%，且相對(duì)于2017年同期上漲27.38%。在中低檔白酒上，口子窖銷售額相較于以往都有所下降，其中2018年上半年口子窖低檔白酒銷售收入較去年同期下降21.89%，可見口子窖在戰(zhàn)略布局上有意縮減中低檔產(chǎn)品，進(jìn)而拉升高端產(chǎn)品比例。

       而參照江蘇市場(chǎng)，東方證券判斷徽酒主流價(jià)格帶有望在未來(lái) 3 到 4 年提升至 300 元，屆時(shí)口子窖的十年、二十年系列產(chǎn)品將貢獻(xiàn)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。省內(nèi)銷售占8成以上 面臨古井貢酒、迎駕貢酒前后夾擊數(shù)據(jù)顯示，口子窖1-6 月公司安徽省內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入17.63 億元，同比增長(zhǎng)22.91%，上半年省內(nèi)收入占比達(dá)82.65%。

       口子窖也在開拓省外市場(chǎng)?？谧咏?018年半年報(bào)顯示，同比增長(zhǎng)33.39%，增長(zhǎng)率為去年同期三倍，銷售占比達(dá)到17.35%。

       蔡學(xué)飛提到，口子窖鼓勵(lì)省內(nèi)龍頭經(jīng)銷商外拓市場(chǎng)，在省內(nèi)市場(chǎng)飽和的情況下，有一部分省內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)入到江蘇、山東市場(chǎng)，既解決省內(nèi)市場(chǎng)飽和問題，也解決省內(nèi)龍頭酒商擴(kuò)張問題。“不過，雖然口子窖在這些市場(chǎng)曾經(jīng)熱銷過，但是效果還有待觀察。”

       但口子窖2018年實(shí)現(xiàn)省外3.7億的銷售額還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從目前口子窖所處的市場(chǎng)地位來(lái)看，其下一步的重心還在于省內(nèi)市場(chǎng)。口子窖對(duì)搜狐酒業(yè)表示，省內(nèi)市場(chǎng)作為大本營(yíng)永遠(yuǎn)都是戰(zhàn)略市場(chǎng)。公司將通過經(jīng)銷商公司化管理、推進(jìn)渠道深度、加強(qiáng)高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作等措施深耕本地市場(chǎng)。省外市場(chǎng)依然采取重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)運(yùn)作的方針。

       在省內(nèi)市場(chǎng)，口子窖則面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)。安徽白酒市場(chǎng)容量較大，聚集著大量的地產(chǎn)品牌和外來(lái)品牌，古井、口子、迎駕貢、金種子、宣酒、高爐家、文王貢這七大主要本土品牌的合計(jì)市場(chǎng)份額約為50%。

       在上市公司層面，口子窖面臨前后夾擊，2017年古井貢酒營(yíng)收接近口子窖的兩倍，同時(shí)迎駕貢酒也緊跟其后。

       同時(shí)，諸如茅臺(tái)、五糧液、洋河等外地品牌渠道下沉、搶占區(qū)域市場(chǎng)，口子窖面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

       口子窖在財(cái)報(bào)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)中提到，公司的主導(dǎo)產(chǎn)品面臨更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，若公司品牌影響力下降、營(yíng)銷不力、 產(chǎn)品不能滿足市場(chǎng)需求，或者公司為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)品牌推廣和市場(chǎng)宣傳，加大促銷力度，導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)用大幅上升，將對(duì)公司盈利能力產(chǎn)生影響。

       不過，相對(duì)于古井貢酒，口子窖的利潤(rùn)率較高，這也得益于口子窖部分市場(chǎng)費(fèi)用由經(jīng)銷商分擔(dān)，銷售及管理費(fèi)用率均低于行業(yè)平均。股東信息顯示，長(zhǎng)期與口子窖保持合作關(guān)系的三家大經(jīng)銷商合計(jì)持有 7.25%股份，大股東與核心經(jīng)銷商利益捆綁，有助于雙方合力做強(qiáng)口子品牌、做大市場(chǎng)規(guī)模。

       但即便如此，2018年上半年，口子窖預(yù)收款項(xiàng)較上期下降了31%，這在一定程度上也反映了經(jīng)銷商對(duì)下半年白酒市場(chǎng)的態(tài)度。

       一線名酒渠道下沉 區(qū)域品牌不能盲目全國(guó)化

       目前已公布的上半年財(cái)報(bào)中，今世緣、口子窖、老白干、水井坊四家為區(qū)域酒企雖然業(yè)績(jī)都有所增長(zhǎng)。但作為區(qū)域白酒品牌，他們都面臨同一個(gè)挑戰(zhàn)——茅臺(tái)等一線名酒渠道下沉的趨勢(shì)明顯，茅臺(tái)醬香酒系列主打的就是300-600元的次高端市場(chǎng)。在這種市場(chǎng)環(huán)境下，留給區(qū)域名酒的時(shí)間并不多。

       “每一個(gè)企業(yè)在發(fā)展的過程中都會(huì)形成各自的優(yōu)勢(shì)。”口子窖表示，公司會(huì)不斷提升品質(zhì)，根據(jù)既定發(fā)展戰(zhàn)略，踏踏實(shí)實(shí)做好市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，做好消費(fèi)者培育與鞏固，做好終端生動(dòng)化與品牌推廣工作。“讓消費(fèi)者買得值、樂得買是我們持續(xù)的運(yùn)作核心。”

       溫和集團(tuán)總經(jīng)理、營(yíng)銷專家肖竹青指出，區(qū)域名酒爭(zhēng)奪的是100-300元的次高端市場(chǎng)，這一價(jià)格帶還擁有緩沖期。而面對(duì)一線名酒的渠道下沉，區(qū)域名酒的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于性比較優(yōu)勢(shì)和地方政府的支持力度與主動(dòng)性。

       “根植于本地的前置性投入和快速反應(yīng)是茅臺(tái)、五糧液等國(guó)家一線名酒廠鞭長(zhǎng)莫及的。未來(lái)區(qū)域名酒可在品牌提升和性價(jià)比上發(fā)力，用大眾酒的價(jià)格喝到中檔酒的品質(zhì)，在自身所處的價(jià)格帶中占據(jù)主動(dòng)。” 肖竹青對(duì)搜狐酒業(yè)表示。

       白酒分析師蔡學(xué)飛分析指出，消費(fèi)升級(jí)對(duì)區(qū)域酒企來(lái)說(shuō)有促進(jìn)作用，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與利潤(rùn)率大幅提升，但普遍省外市場(chǎng)表現(xiàn)一般，效率較低，比如老白干業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)但利潤(rùn)沒增。

       “區(qū)域白酒兩極化明顯，可以預(yù)見種子酒為代表的區(qū)域酒企依然在下滑通道。下一步還需要回歸原點(diǎn)、回歸本土、回歸本地消費(fèi)者。”蔡學(xué)飛說(shuō)道。