提升新品的存活率一直是困擾食品企業(yè)的棘手難題。從創(chuàng)新角度來看，當前的消費市場有哪些值得關(guān)注的變化以及創(chuàng)新的機遇？如何透過數(shù)據(jù)挖掘需求和機會點？從新品推廣的角度來看，如何創(chuàng)造精準又具規(guī)模的上市勢能，使新品獲得持續(xù)的生命力…

       帶著這一系列問題，7月30日，由Foodaily每日食品舉辦的FBIC2020「品牌&營銷」專場邀請良品鋪子高級副總裁趙剛，洽洽食品副總裁、首席增長官兼堅果事業(yè)部總經(jīng)理王斌，王老吉數(shù)字媒介總監(jiān)&電商子公司副總經(jīng)理黃良水，費列羅創(chuàng)新負責人忻斕擔任嘉賓，Wavemaker增長策略和洞察總負責人趙林娜擔任圓桌主持，圍繞如何新品從0-1破局、從1-100快速迭代等關(guān)鍵話題展開討論，并受到現(xiàn)場嘉賓的熱烈好評，以下是我們?yōu)榇蠹艺淼膱A桌討論的精彩集錦。

       1、從0-1，新品如何破局而入？

       精耕細作，造就經(jīng)典

       費列羅創(chuàng)新負責人忻斕女士擁有多年外企產(chǎn)品管理的經(jīng)驗，她結(jié)合自身的工作經(jīng)驗分享了以下觀點：如今中國人均GDP已經(jīng)過一萬美元，90、00后等互聯(lián)網(wǎng)原住民成為消費主力軍，碎片化需求催生大量個性化品牌和產(chǎn)品機遇，這正是需要我們靜下心來好好做產(chǎn)品的時候。

       傳統(tǒng)的產(chǎn)品周期通常要經(jīng)歷上市—增長—成熟-衰退的四個階段。在外企，通常對新品開發(fā)有兩種打法，第一種是不斷上新試錯，通過大規(guī)模的新品測試最終篩選出好的產(chǎn)品。第二種是腳踏實地，在各個方面都驗證產(chǎn)品可行性之后再上市。這種精耕細作的打法能讓公司的每一款產(chǎn)品都代表著品牌的名聲和信譽度，讓消費者對品牌產(chǎn)生極高的信任度和依賴感。

       數(shù)據(jù)驅(qū)動的“超級大品類”新品打法

       良品鋪子高級副總裁趙剛先生結(jié)合良品鋪子的案例，分享了“超級大品類”的新品打法。“超級大品類“是什么呢？類似于良品鋪子做的零食品類，有一千多個SKU。像這種”超級大品類“如何做它的新品？趙剛先生提到兩個關(guān)鍵的方法。

       第一，  做貨架AB測試，當有上千個SKU的時候最簡單的辦法是直接上貨架，通過線上和線下的銷售額、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率等數(shù)據(jù)分析，就能直接發(fā)現(xiàn)哪個SKU賣得好，從而反過來倒推為什么賣的好，然后進一步研究如何獲得更好的銷售效果。

       第二，建立顧客心聲的預(yù)測和預(yù)判體系。以良品鋪子為例，目前良品鋪子有留聲機，時光器，指南針的三款大數(shù)據(jù)應(yīng)用產(chǎn)品，通過這五年積累的數(shù)據(jù)，所有產(chǎn)品都能匹配到在不同渠道對應(yīng)的顧客評論，通過整合這些數(shù)據(jù)，就能發(fā)現(xiàn)一些潛在的產(chǎn)品機會。

       良品鋪子每個月大概推出60款新品，每款新品都會做新品上市概念測試，通過后臺每年至少兩千萬的數(shù)據(jù)，五年就是一億的數(shù)據(jù)，并且每個月大概是有1-200萬的顧客數(shù)據(jù)不斷運行，以數(shù)據(jù)做決策，可以保證每個月60款新品上市成功率可以達到83%。這是非常值得借鑒的創(chuàng)新模式。

       明確產(chǎn)品定位

       王老吉數(shù)字媒介總監(jiān)&電商子公司副總經(jīng)理黃良水先生分享了他的觀點，對新品從0-1，產(chǎn)品定位非常重要，包括產(chǎn)品本身定位和公司對產(chǎn)品的定位。

       第一，  是新產(chǎn)品本身的定位。以王老吉為例，王老吉去年推出一款新產(chǎn)品刺檸吉，定位就是VC含量豐富的飲料。明確的產(chǎn)品定位讓這款新品在沒有做大規(guī)模市場推廣的前提下，銷售額也突破一億。

       第二是公司對新品的定位。對于大公司而言，需要明確主營業(yè)務(wù)和新增的開拓業(yè)務(wù)的關(guān)系，也就是在進行第一曲線和第二曲線選擇的時候，到底保第一曲線還是第二曲線。

       黃良水的建議是，第二曲線一定建立在第一曲線基礎(chǔ)之上，不然沒有足夠的人力物力財力去投入。比如王老吉陸續(xù)推出黑涼茶、茉莉涼茶、爆冰涼茶等新品，細化強化在消費者心中涼茶第一的形象，另外也希望給消費者更多元化的選擇。

       在Wavemaker增長策略和洞察總負責人趙林娜看來，王老吉是把定位思維運用的非常深刻的一家公司，無論是出瓶裝還是無糖老王老吉，還是黑糖王老吉，它的角色都是有清晰瞄準的戰(zhàn)略定位，都是為了夯實主要SKU市場領(lǐng)導力的地位。

       對于王老吉而言，新的包裝也當作一個新品重新定位角色和場景，這是非常值得學習的。比如瓶裝王老吉就是從餐飲火鍋之外，瞄準了戶外的場景，采用了新的推廣模式、渠道和打法。一直到2019年，瓶裝王老吉都保持每年雙位數(shù)的增長。       

       新品成功需要“快多準”

       洽洽食品副總裁、首席增長官兼堅果事業(yè)部總經(jīng)理王斌先生表示，新品的成功一直都是小概率事件，每年活下來的新品不到10%。想提高新品成功率，首先必須做到“快多準”。第一，天下武功唯快不破。快速迭代試錯，判斷產(chǎn)品是否在市場上有機會，一旦發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品只是曇花一現(xiàn)，就要迅速cut掉。第二，新品要做的足夠多，才能保障有一兩個產(chǎn)品能夠被市場認可，并有機會獲得成功。第三是“準”。只有聚焦于場景，才能提高新品的成功概率。

       其次，新品剛開始在上市的時候，產(chǎn)品力才是核心競爭力，不要線下線下所有動作齊發(fā)，一定要先打磨好產(chǎn)品，產(chǎn)品生根，品牌才能生長，所以產(chǎn)品一定是要過硬，能夠從產(chǎn)品本身、包裝或者特定場景下滿足消費者的痛點。比如洽洽的小黃袋在產(chǎn)品力上就花了很多功課，洽洽在堅果的零食定位上新增了一層營養(yǎng)屬性，賦予小黃袋日常營養(yǎng)必需品的新場景和新定位，非常成功的布局了堅果市場。

       最后，王斌先生強調(diào)需要思考清楚品類、流量以及場景的關(guān)系。品類如果是人性，流量就是人心，不變的是人性，變化的是人心。依據(jù)品類的特性打造產(chǎn)品，才能贏得人心。同時，場景也影響消費者的決策，同樣的品類在不同的場景下消費者的決策有所不同。所以新品從0-1的過程當中，必須至少能抓住品類、流量以及場景中的一個主要矛盾，才有機會成功。

       2、從1-100，萬里長征怎么走？

       從單品創(chuàng)新到品類創(chuàng)新

       洽洽食品副總裁、首席增長官兼堅果事業(yè)部總經(jīng)理王斌先生表示，新品從1-10、1-100就是要把新品從網(wǎng)紅產(chǎn)品做成經(jīng)典產(chǎn)品，讓產(chǎn)品從單品創(chuàng)新走向品類創(chuàng)新。

       第一，新品要想從1-100，必須做到為“真”不破，貨真價實，真才實料。剛開始消費者可能是因為好奇或者包裝漂亮，或者概念很創(chuàng)新，嘗試買了。但是如果想讓消費者十年之后還來買這個產(chǎn)品，就必須從產(chǎn)業(yè)鏈研究的非常深，做到從單品創(chuàng)新走向品類創(chuàng)新。紅袋香瓜子作為打洽洽的經(jīng)典大單品，之所以二十幾年來保持快速的增長，就是因為對它的產(chǎn)業(yè)鏈研究非常透徹，從葵花子品種、到加工、工藝、分銷，建立了獨特的競爭壁壘。

       第二，研究底層邏輯。以瓜子為例，瓜子是非常明顯的休閑食品，那休閑食品的底層邏輯是什么？一是好吃，二是耐吃或者分享，三是有趣。瓜子天生具備耐吃、分享、有趣的屬性，在抖音等平臺傳播的時候以瓜子拼圖、瓜子跳舞這些有趣的點結(jié)合，就能迅速的擴大聲量。只有把底層想清楚，開發(fā)新品、做傳播、做推廣，甚至做渠道的時候才有方向。

       第三，4P一定要協(xié)同。產(chǎn)品變大的時候，必須在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷協(xié)調(diào)一致，就像火箭發(fā)射一樣必須先把各部分組裝到位，產(chǎn)品才能一飛沖天，保持持續(xù)旺盛的生命力。

       從1-10看渠道和用戶，從10-100看曝光

       王老吉數(shù)字媒介總監(jiān)&電商子公司副總經(jīng)理黃良水先生強調(diào)，從0-1是產(chǎn)品力的問題，產(chǎn)品足夠好，是金子總會發(fā)光。從1-100分為兩個層面，從1-10，兩個最核心的，一是渠道，二是運營用戶。從渠道而言，一個從1-10的產(chǎn)品來說，前期不可能進行大量的宣推，所以選擇合適的線下渠道至關(guān)重要。黃良水先生以王老吉一罐一碼的活動為例，為我們介紹了用戶運營的重要性。

       2014年王老吉推出2014年一罐一碼的活動，旨在培養(yǎng)用戶的掃碼習慣，一罐王老吉四塊錢，一個用戶掃碼可以獲得很多你意想不到的獎品，而且是100%中獎。消費者可以獲得積分，會員卡等等，這些導流過來的用戶對于王老吉后面做新品的測試，用戶的運營，打通小程序，抖音小店、快手小店都非常有幫助。

       而從10-100的訣竅，曝光是最重要的。必須通過大面積的曝光和宣發(fā)，才能讓消費者感知到你的存在，尤其是快消品，如果說哪一天沒有曝光，大家會認為這企業(yè)是不是不行。

       重視品牌力，渠道滲透，與消費者“零距離”

       良品鋪子高級副總裁趙剛先生表示，從1-100，第一，要重視品牌力，品牌力的核心是需要大量宣發(fā)大面積曝光。第二，要重視渠道滲透。如果是從1-100，一定是考慮市場的滲透率，哪里有渠道，產(chǎn)品就要放到哪里去，并且還要思考怎么放的位子最好。第三，一定要讓產(chǎn)品與消費者產(chǎn)生直接聯(lián)系。爭取與消費者建立數(shù)字化的鏈接，這有利于知道消費者是誰，以及清晰消費者對應(yīng)的購買路徑和消費習慣，對新品開發(fā)和迭代更新至關(guān)重要。

       趙剛先生著重強調(diào)，從0-1其實已經(jīng)證明產(chǎn)品的重要性，從1-100則需要做全方位的提升，包括從機制、決策、推廣營銷、組織系統(tǒng)等各個方面，用市場的動作不斷的推進產(chǎn)品，讓產(chǎn)品成長的更快更好，只有這樣才能反過頭來做產(chǎn)品的改造。

       消費者為王，匠心打造產(chǎn)品

       費列羅創(chuàng)新負責人忻斕女士認為產(chǎn)品從1-100，如何一直維持在曲線頂端，這個問題也非常值得思考。她表示，在中國紛繁復(fù)雜的時代，大家變的太快了，今天一個想法，明天一個想法，產(chǎn)品要保持產(chǎn)品幾十年如一日的生命力，最關(guān)鍵是如何讓產(chǎn)品在消費者的生活里永遠有它的獨特位置。

       因此忻斕女士建議，想要品牌和產(chǎn)品長紅，需要從產(chǎn)品出發(fā)，及時洞察消費者不斷變化的需求，快速對產(chǎn)品進行調(diào)整，永遠維持在消費者生活里的獨特點。

       會議的尾聲，嘉賓們也分享了他們的工作多年總結(jié)的“真知灼見”。

       王斌先生：

       對人而言，德不配位，必有災(zāi)禍。品類跟人也是一樣，不要讓你的概念或者品牌的東西大于你的產(chǎn)品，大于你的渠道。有的時候在概念上宣傳的很好，包裝也很漂亮，但是大于你的內(nèi)涵，產(chǎn)品就走不了多遠。只有在平衡的狀態(tài)，同步在進步的時候，這樣產(chǎn)品和品牌才會走的長久。

       黃良水先生：

       從個人來說，這個時代變化太快，每個人要隨時升級自己的思維方式。從企業(yè)角度來說，做品牌，大面積宣發(fā)和曝光是非常重要的一環(huán)。   

       趙剛先生：

       其實就是敬畏和熱愛你的顧客。因為現(xiàn)在環(huán)境確實是有不可變數(shù)，現(xiàn)在每個愿意花錢買你產(chǎn)品的顧客，你真的要把它當成上帝，傾聽它，要去真正的關(guān)注它，它到底還在買你什么，堅持什么，不要等到最后一個顧客都走了才追悔莫及。

       忻斕女士：

       我想說，大踏步往前的時代一點一點在結(jié)束，精耕細作沉下心來做產(chǎn)品是然后十年二十年看功力的時候到了。

       正如主持人趙林娜女士總結(jié)，產(chǎn)品創(chuàng)新從0-1，1-100，包括如何維持在100以上，每一步都是產(chǎn)品生命周期上的重要節(jié)點，很多公司上新之后就置之不顧，這是不應(yīng)該的。從發(fā)現(xiàn)需求、分析痛點、產(chǎn)品定位、到產(chǎn)品上市、快速試錯、推廣營銷、進化迭代，從打磨產(chǎn)品力到權(quán)衡品牌力，每一步都應(yīng)該及時迅速的做出相應(yīng)的決策和調(diào)整，才不至于讓新品見光死。希望今天四位典型企業(yè)嘉賓的分享，能夠給大家一些靈感和啟發(fā)，讓自己的產(chǎn)品get長期圈粉技能。