面對千億目標(biāo)即將完成的現(xiàn)實情況，李保芳直言，目前茅臺仍存在一些問題，需要對茅臺的發(fā)展速度進(jìn)行微調(diào)。所謂的微調(diào)，在業(yè)界觀點看來，同樣是茅臺接下來將持續(xù)加強(qiáng)市場管控，在直營渠道進(jìn)行發(fā)力的又一信號。

       茅臺對經(jīng)營策略的調(diào)整不僅牽動著整個白酒板塊的心，更被視為企業(yè)對終端市場的管控正邁入深水區(qū)。北京商報記者從茅臺方面了解到，董事長李保芳在9月21日舉行的一場座談會上宣布“不出意外的話，市值破萬億、股票破一千、銷售收入破一千億在2019年都能完成”。

　　電商招商  天貓、蘇寧易購入圍

　　北京商報記者在查詢貴州省招標(biāo)投標(biāo)公共服務(wù)平臺時看到，貴州茅臺酒全國綜合類電商公開招商事項公示了兩家入圍服務(wù)商。次輪入圍的分別是浙江天貓技術(shù)有限公司與蘇寧易購集團(tuán)股份有限公司。

　　這一結(jié)果與此前行業(yè)的猜測既吻合又有所區(qū)別。彼時記者在與相關(guān)行業(yè)人士進(jìn)行交流時，普遍反饋的結(jié)果，均是看好天貓、京東、與蘇寧三大電商巨頭進(jìn)入茅臺服務(wù)商陣營，此次僅公布兩家，酒類營銷專家蔡學(xué)飛表示，或許是具體的銷售條款還需要洽談。隨后，記者從貴州省招標(biāo)有限公司也了解到，此次公示是分批次公示，本批次的結(jié)果公布后，后批次的名單將擇期公示。這意味著無論是京東還是其它電商平臺，依然存在入圍的可能性。

　　已入圍的電商平臺也對雙方接下來的合作頗為樂觀。天貓相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，天貓超市成為茅臺電商渠道服務(wù)商，將以每瓶1499元的價格銷售500ml裝53度飛天茅臺。這既是茅臺酒首次面向綜合類電商渠道投放，更是天貓超市與茅臺之間的深度合作，不僅能夠進(jìn)一步加強(qiáng)天貓超市的商品力，也有助于茅臺酒擴(kuò)大直銷渠道，減少中間環(huán)節(jié)，解決消費者的購酒需求。

　　蔡學(xué)飛也認(rèn)為，與以往天貓的茅臺旗艦店有所區(qū)別，旗艦店屬于茅臺企業(yè)直接管理，而招商則類似于渠道專銷的含義。產(chǎn)品的銷售權(quán)由天貓?zhí)K寧來主導(dǎo)，平臺的產(chǎn)品銷售形式更加靈活，完全由平臺方控制，平臺能夠利用自身技術(shù)優(yōu)勢，為真正實現(xiàn)消費者直銷提供了可能。

　　【貴州茅臺酒全國綜合類電商公開招商要求】

　　1、2018年度（2018年1月1日至2018年12月31日）主營業(yè)務(wù)收入大于￥500億元

　　2、2018年度（2018年1月1日至2018年12月31日）酒類銷售額大于￥5億

　　3、快消品總倉數(shù)量15個及以上

　　4、自營平臺（PC端及APP端）注冊用戶數(shù)超5000萬

　　5、線下實體店（配送點）全國省會城市覆蓋率大于80%

　　6、線下實體店（配送點）同城配送用時1日以內(nèi)，跨省配送用時5日以內(nèi)

　　7、擁有成熟的售后服務(wù)和投訴管理制度

　　直銷戰(zhàn)略  聯(lián)手龍頭控價

　　據(jù)悉，貴州茅臺酒全國綜合類電商公開招商，在7月中旬便已發(fā)布了招商公告。依據(jù)招商公告，茅臺面向電商招商所選擇的3家服務(wù)商，將得到共計供貨400噸53%vol 500ml規(guī)格的飛天茅臺酒（帶杯）。這400噸酒的配額，將按照服務(wù)商綜合排名的先后順序，分別供給170噸、130噸、100噸。而這次面向電商招商，也被業(yè)界與更早前進(jìn)行的面向商超進(jìn)行招商的事項進(jìn)行聯(lián)系。獲得商超服務(wù)商資格的除了貴州本地的3家商超企業(yè)以外，物美、華潤萬家有限公司、康成投資（中國）有限公司（大潤發(fā)）成為茅臺在全國范圍內(nèi)的商超合作方。

　　業(yè)內(nèi)人士直言，無論是針對商超渠道直接招商，還是此次與綜合電商平臺達(dá)成合作，都是茅臺改變原有層級代理制度，做消費者直營戰(zhàn)略的延續(xù)。更重要的是，與茅臺達(dá)成合作的這些商家，無一不是已具備充足的管理能力以及打擊黃牛能力的行業(yè)龍頭企業(yè)。如此重視合作商的管理能力，事實上也是茅臺在尋求多元化的直銷舉措的同時，期望加強(qiáng)對終端的了解與管控。同時，也是進(jìn)一步對其孱弱的直銷渠道進(jìn)行補充。

　　北京商報記者在查詢茅臺銷售數(shù)據(jù)時便獲悉，2019年上半年茅臺在直銷渠道的收入為16.02億元，批發(fā)渠道的銷售收入378.48億元。直銷渠道較2018年上半年的25.78億元出現(xiàn)了大幅度下降，而批發(fā)渠道的收入大大高于2018年上半年的308億元。這不僅意味著直銷渠道收入占比出現(xiàn)了大幅下滑，更意味著2019年上半年直銷渠道放量并不明顯。

　　配額試水  博取流量資源

　　在茅臺謀求為“缺失”的直銷渠道補位的同時，蔡學(xué)飛認(rèn)為，飛天茅臺現(xiàn)在是平臺引流的關(guān)鍵產(chǎn)品，在目前流量如此昂貴的環(huán)境下，飛天茅臺作為少數(shù)自帶流量的產(chǎn)品，對于激活平臺銷售應(yīng)該具有更大的價值。融澤咨詢酒類營銷專家劉曉威更指出，天貓與茅臺的合作深度更加深入，天貓得以在自己的平臺銷售茅臺所帶來的收益，比以前茅臺作為入駐商家時所收取的平臺傭金，要豐厚的多，也就意味著極有可能天貓平臺未來將會為茅臺導(dǎo)入更多的流量與客戶資源。

　　有觀點認(rèn)為，這樣看上去雙贏的局面若成效顯著，不排除茅臺未來將持續(xù)加大在相關(guān)平臺投放的量。因為目前面向電商和商超平臺所投放的各400噸配額數(shù)量較小，頗有“試水”的嫌疑。并且，劉曉威也認(rèn)為，這樣較小的投放量對于目前的市場狀況并不會產(chǎn)生實質(zhì)性影響。但隨著茅臺拓展直銷直供渠道力度的加大，茅臺品牌對產(chǎn)品售價的掌控力度正在逐步加強(qiáng)，現(xiàn)有經(jīng)銷商依賴原有產(chǎn)品大幅加價銷售的做法，將會受到極大制約。

　　因此，有業(yè)內(nèi)人士指出，茅臺直營力度加大的背后，依然是對控價穩(wěn)市的執(zhí)著。當(dāng)前飛天茅臺混亂的終端價格已經(jīng)難以掌控，茅臺不得不在嚴(yán)格要求核心經(jīng)銷商遵守企業(yè)規(guī)定以外，通過與具有強(qiáng)力管控水平的終端渠道商合作來加碼，擠占炒作者們的生存空間。記者在進(jìn)行終端調(diào)查時注意到，目前飛天茅臺酒在官方渠道難覓蹤跡的同時，中小型煙酒店抑或是黃牛們頻頻開出2500元、2600元甚至是3000元以上的高價。近期雖有茅臺酒終端價格出現(xiàn)下滑的傳言，但記者調(diào)查時發(fā)現(xiàn)茅臺酒價格高企的現(xiàn)象并未出現(xiàn)根本性的轉(zhuǎn)變。

　　對此，茅臺在發(fā)力直營的同時，試圖借助管理部門的力量來進(jìn)行控市穩(wěn)價。9月初，貴州省市場監(jiān)督管理局發(fā)布了一則關(guān)于征集茅臺酒市場領(lǐng)域違法違規(guī)線索的公告，其中所征集的范圍便涉及到在茅臺酒市場銷售中囤積居奇、哄抬價格、加價銷售、轉(zhuǎn)移銷售、惡意炒買炒賣謀取不正當(dāng)利益等行為。

　　這種信號，在9月20日發(fā)布的，貴州茅臺酒面向全國綜合電商公開招商的結(jié)果中也有所體現(xiàn)。伴隨著合作電商名單的發(fā)布，業(yè)內(nèi)人士表示茅臺直營化戰(zhàn)略的決心顯露無疑，也釋放出茅臺堅決調(diào)控市場價格的強(qiáng)烈信息。有白酒行業(yè)人士直言，茅臺與炒作者之間的“戰(zhàn)役”已邁入深水區(qū)，接下來茅臺打擊終端炒作的力度，或?qū)⒊掷m(xù)增強(qiáng)。